51Talk(COE.US)Q1财报电话会议：成功于非一线城市推广K

　　51Talk(COE.US)Q1营收4.87亿元(人民币，下同)，同比添加52.2%。按事务区分，K12一对一课程营收4.04亿元，同比添加76.7%；K12小班课程营收2270万元；一对一课程营收6020万元。

　　净赢利为5080万元，摊薄后每ADS收益为2.26元。非通用管帐准则下，51 Talk一季度净赢利为5700万元，摊薄后每ADS收益为2.54元。

　　第一季度的毛利率为70.4%，而去年同期为67.0%。总运营开销为3.15亿元。

　　公司预期二季度营收在4.6-4.7亿元之间，同比添加30.5-33.3%。

　　以下为财报电话会议问答环节内容：

　　Q:我的第一个问题是，咱们是否看到了上课行为的改变？特别是关于咱们在第一季度取得的重生，由于更多的校园现已从头开学，现在学生不只要上学，还要在周末上课？第二个问题是，咱们将采纳什么样的行动或办法来保护第一季度在途径上取得的学生？谢谢。

　　创始人、董事长兼首席执行官黄佳佳：扼要谈谈咱们在4月和5月看到的学生参加的整体趋势。第二季度每名活泼学生的课时消费显着低于第一季度，但仍远高于前几个季度。咱们也十分有决心，咱们在第一季度取得的重生将和前几个季度取得的重生相同活泼。此外，咱们还盯梢了一个十分重要的目标，即咱们每季度活泼学生所上课课时，在2019年第四季度，季度活泼学生所上课课时同比添加了8%。而在第一季度，这一数字已飙升至30%。

　　所以很显着，在未来几个季度，这个目标的添加率不会高达30%，但会高于咱们之前说到的8%的水平。因而，咱们以为进步学生的课时消费十分重要的原因是，咱们以为学习一门言语的要害实践上是你操练这种言语的频率，这便是为什么咱们十分重视鼓舞学生多上课、多操练的原因。咱们信任，咱们一切学生的课时消费实践上是雇佣北美教师的同行的两倍。

　　关于第二个问题，除了咱们说到的进步学生参加度之外，在曩昔的一年中，咱们还做了许多项目，企图改进学生在咱们途径上的学习体会。例如，咱们正在尽力进步学生对教师的点评，咱们正在改进教师和服务人员的质量保证体系，正在尽力寻觅进一步改进咱们服务的办法。一起，咱们还改变了动态课程，使其更有互动性，这是根据H5的，这真的能够招引许多学生。所以咱们这样做是为了改进他们的学习体会，进步咱们客户的满意度。

　　Q:我的问题是关于出售和营销功率的。您说到过，第一季度的微弱体现很大程度上是由于在非一线城市的浸透率和品牌效应一起效果的成果。那么，考虑到当时用户流量较大的状况，当你在新用户获取上投入更多的赢利时，把更多赢使用于获取新用户或者是留住现有用户的状况下，是否有任何战略上的改变？

　　咱们应该怎么看待未来的功率，不论是本年剩下时间的仍是长时间的？此外，关于第一季度的微弱盈余才能，咱们应该怎么看待本年剩下时间的盈余状况？

　　创始人、董事长兼首席执行官黄佳佳：关于您的第一个问题，本季度咱们从非一线城市取得的重生人数实践上现已到达很高的水平，挨近75%。在曩昔的两到三年中，咱们一向专心于非一线城市。咱们重视该商场的要害原因之一是该商场的客户获取本钱实践上相对较低，把重生或者是朋友引荐给咱们途径，他们的留存率也比较高。这便是为什么咱们持续重视非一线城市的原因，这实践上也是导致出售和营销功率进步的一个要害因素。

　　因而，就咱们的客户获取途径而言，咱们重生的引荐率实践上挨近65%，这是由于学生参加度进步了，而且咱们也将要点放在了非一线城市上，因而人们更乐意将他们的朋友引荐给咱们的途径。第二，第一季度和第三季度是典型的季度，咱们将在品牌推行上花费得更多。

　　因而，经过电视广告和其他广告，咱们看到越来越多的学生来到咱们的途径。所以咱们看到更多的学生会由于咱们的电视广告和其他广告而来到咱们的途径。

　　因而，咱们有决心在2020年的剩下季度里持续坚持盈余。所以除了净赢利，咱们还完成了适当可观的运营现金流1.73亿元。这是在2019年挨近4亿的微弱营运现金流之后完成的。因而，展望2020年，咱们应该会从2019年的数字上看到一个适当不错的添加。

　　我也期望借此时机共享咱们的战略以及咱们对盈余和添加之间平衡的观点。咱们的战略是坚持很小的赢利，咱们会将超额赢利从头用于产品开发，G&A和出售与商场营销，以推进进一步的添加，然后招引更多的新学生并招引更多的学生参加咱们的途径。关于咱们来说，坚持微弱的运营现金流也很重要。

　　因而，公共卫生事件而导致得封闭实践上的确能够进步非一线城市的在线教育浸透率，咱们以此为关键扩展了咱们的商场份额。咱们的要点将是添加学生人数。因而，假如咱们看一下一对一事务，咱们的一对一事务新付费学生实践上在第一季度同比添加了41%，环比添加了21%。

　　而且，假如更深化地研讨咱们的K-12一对一重生付费商场的中心事务，这一数字实践上在第一季度同比添加了49%，在环比添加了30%。因而，就付费新学生人数而言，这是一个十分微弱的添加，咱们期望这一趋势将持续下去，咱们等待招引更多的学生参加咱们的途径，并取得更多的商场份额。谢谢。

　　Q:我的第一个问题是，我国一些区域现已宣告推延本年的暑假。那么，对事务影响的溢价是多少？我的第二个问题是，在这场公共卫生事件的冲击之后，咱们是要专心于经过相对更活跃的出售和营销开销来取得商场份额，仍是要使用这一优势来进步咱们的盈余才能？谢谢。

　　创始人、董事长兼首席执行官黄佳佳：好的。许多区域宣告将在7月中旬左右开端暑假，一些区域宣告将在7月底开端暑假。这现已好于咱们之前的预期。咱们的确了解到，这意味着2020年的夏天将比从前更疲软。

　　可是，咱们与其他大型班级或更专心于考试的教育公司天壤之别。咱们的课程消费实践上并没有太大差异。而且正如咱们之前说到的，咱们的学生现已有了很好的参加度。因而，咱们以为，即便暑假缩短了，这将导致需求疲软，可是咱们信任，微弱的新付费学生人数以及学生参加度的进步将补偿潜在的负面影响。

　　关于您的第二个问题，咱们将取得商场份额放在首位。因而，咱们前面说到过，在未来的几个季度和几年中，非一线城市对在线教育的浸透率可能会加速。作为这个范畴的领导者实践上有从此趋势中获益的最佳时机。咱们现已有9年的运营前史，是该范畴最好的品牌之一。因而，咱们将竭尽所能地使用这一时机并取得更多的商场份额。

　　咱们十分有决心在活跃出资于出售和营销的一起能够完成盈余。您能够看到咱们的现金流量十分微弱，咱们第四季度的运营现金流为人民币1.73亿元，虽然第一季度一般处于冷季。而且，咱们的盈余才能也体现在咱们前面说到的毛收入贡献上，也便是说，你把毛收入乘以毛利率，减去一切非公认管帐准则的费用，在这个季度，咱们的毛收入贡献率挨近20%。

　　因而，虽然到现在，GAAP净赢利率与账单毛赢利率之间仍有距离，但咱们信任，在未来，咱们有才能到达这种运营赢利率。正如你所看到的，第一季度——一旦你看到更多的课程消费，你立刻就会看到适当可观的赢利。因而，这表明咱们有才能在未来取得更多赢利。

　　Q:你说到武汉团队是你出售团队的一个重要组成部分，很显着，他们处于晦气的环境中，在他们被阻隔期间是怎么开展事务的？您的出售团队很大一部分必须在晦气的状况下作业，这对你们的负面影响是什么？

　　第二个问题是，竞赛对手主要是谁？是其他在线教育公司，仍是你们测验从线下公司招引学生？

　　创始人、董事长兼首席执行官黄佳佳：在公共卫生事件的迸发期间，咱们的运营的确面临着巨大应战。在此期间，2月和3月的需求量很高。免费试课的需求比咱们的产能高出30%至50%。

　　不过，从4月开端，状况康复正常。咱们的许多办公室都已开业。您能够看到咱们第二季度的运营功率有所进步，这很有协助。因而，虽然咱们的承认收入可能会因课程耗费削减而削减，但咱们的毛收入实践上会环比添加。原因之一是咱们改进了出售和营销。

　　谈到竞赛格式，咱们将其分为三个部分。第一是在线同行。在非一线城市，实践上咱们具有比大大都竞赛对手更好的品牌，而且咱们具有更具竞赛力的产品，更适合群众商场。

　　其次是线下校园，非一级城市中有许多线下校园，但它们十分涣散。因而，咱们前面说到，当今趋势是在线教育浸透速度加速。这种趋势的确对咱们有协助。尤其是关于咱们的产品，许多离线校园实践上都没有合格的外国教师资源。咱们的产品极具竞赛力。

　　第三是增量需求。一些学生的爸爸妈妈既没有把孩子送到线下校园，也没有送到网上校园。而许多年青爸爸妈妈，即出生于1980年乃至更晚的爸爸妈妈，他们有很激烈的志愿让孩子们学习英语以拓宽视界及改进未来日子。这些需求可能是增量需求的很大一部分。